Interview de Jean-Christophe Dupuy, Directeur Stratégie et Programmes Partenaires Microsoft

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Publié le : 28/02/2010 vers 11h par :
Gilles SALOMON

Jean-Christophe Dupuy est Directeur Stratégie et Programmes Partenaires pour Microsoft en France. Il profite de cette période de début d’année pour évoquer la stratégie et les grandes orientations de Microsoft pour son canal de distribution et ses partenaires.

Quel a été l’impact de la sortie de W7 pour les partenaires ?

Chez Microsoft, nous entamons le deuxième semestre de notre année fiscale, puisque le premier s’est terminé en décembre. Nous allons continuer une formule qui marche bien, car si nous nous projetons sur les six derniers mois, nous constatons que, bien évidemment il y a une croissance ; nous le savons et nous avons annoncé au niveau mondial un chiffre d’affaires en hausse, des profits en hausse également. Nous pourrions dire également Windows 7 a favorisé cela mais si nous regardons en détail, c’est aussi une progression due à la croissance qui vient des petits partenaires.
Tous les partenaires commandent chez nos grossistes et plus particulièrement des licences open, sur lesquelles nous constatons plus de 30% de croissance de chiffre d’affaires, ce qui est extrêmement important pour nous.
De plus, la France a connu la crise un peu plus tard que les autres pays, qui l’ont subie dès novembre décembre 2008. De notre côté, nous l’avons plutôt connue sur le troisième trimestre de notre année fiscale, c'est-à-dire de janvier à mars 2009. C’est un très bon signe. Tout ce que nous faisons pour activer notre channel aujourd’hui fonctionne bien.

Que proposez-vous à votre channel ?

Nous avons aujourd’hui un discours homogène entre la vente de licences open et la vente de boîtes FTP dans le jargon Microsoft et les licences OEM. Tout cela fonctionne très bien mais sur le deuxième semestre, nous allons favoriser de plus en plus la vente de notre offre Microsoft Online Services au travers de ces mêmes revendeurs. Pour préparer cela, nous allons démarrer un tour de France en février jusqu’au mois de juin qui s’appellera « Les rendez-vous de l’innovation ».
A la fois nous expliquerons le nouveau Business Model lié au Cloud-Computing pour ces petits revendeurs. Mais nous en profiterons pour parler du lancement d’Office 2010, qui va apporter toutes ses nouveautés, notamment les web applications et un nouveau mode de licence.
Cela va permettre à tous ces revendeurs d’avoir de nouvelles opportunités, d’aller toucher des PME/PMI qui n’achetaient pas forcément de logiciels parce qu’ils se trouvaient trop petits pour acheter, par exemple, des licences Exchange.

Quels sont les services déjà disponibles en ligne pour les revendeurs ?

Aujourd’hui, ce qui est disponible s’appelle Microsoft Online Services. C’est une suite d’applications hébergées dans des Data Centers Microsoft et revendues par des partenaires. Il existe déjà un Business Model. Nous avons 400 partenaires actifs, c'est-à-dire capables de revendre cette offre.

Comment se comportent les partenaires en cette période ?

Nous sommes surtout heureux de constater qu’il y a une croissance forte au travers de tous les grossistes. Tech Data en tête qui a une excellente performance au premier semestre. Ce que nous regardons avec attention, c’est le nombre de nouveaux partenaires  activés au travers de l’ensemble de ces grossistes. Un partenaire n’est pas forcément « mono grossiste », il peut être client de plusieurs grossistes. Donc nous éliminons les doublons pour analyser la croissance des nouveaux partenaires et nous constatons qu’elle est de 10% sur le premier semestre. C’est une excellente performance.
Il y a environ un millier de partenaires sur les 10 000 recensés qui font des transactions régulièrement avec Microsoft d’une année sur l’autre. Certains ont eu des problèmes d’encours ou ont tout simplement disparu du marché et nous aurions pu penser finalement qu’il va être de plus en plus difficile d’activer de nouveaux partenaires.

Comment envisagez-vous l’année 2010 ?

Nous sommes partis pour une excellente année fiscale (juillet 2009/juin 2010). Aujourd’hui, ce qui est important pour nous est d’aller là où nous ne sommes pas encore. Ce sera une superbe année si nous arrivons à développer notre part de marché avec des solutions dans les PME/PMI, car aujourd’hui lorsque nous travaillons avec des petits partenaires nous sommes plutôt dans un mode de ventes de produits et non de solutions. Nous vendons de la bureautique, des serveurs, mais pas encore des offres de sécurité, de virtualisation ou toute la panoplie de la plateforme Microsoft. Pour cela nous développons le modèle VARS. Nous travaillons ainsi avec nos grossistes pour développer cette approche. Typiquement, nous avons construite une offre avec ETC sur la virtualisation qui affiche une volonté et une envie de revendre ce type de solutions.
Nous avons besoin de passer par des grossistes à valeur ajoutée sur la partie solutions. (Source ITRTV)

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